十年间，江西凯马百路佳客车有限公司转换思路进入澳美高端客车市场，在产品质量上向齐国际“最高”标准，同时着眼于小批量个性化需求，从名不见经传的贴牌生产厂成长为江西省“走出去”企业中的排头兵｡

转换思路探索国外高端客车市场

2007年,百路佳落户南昌经开区｡望着满大街奔驰的金龙､安凯､宇通客车,作为一个刚出生的企业,百路佳明白自己在生产成本､销售渠道､付款条件等方面很难与他们竞争｡与其拼得头破血流,不如转换思路,于是百路佳将目光投向没有中国企业进入的澳美高端客车市场｡

“到了国外,我们的竞争对手变成了欧美企业,因为他们的人工比较贵,交货时间相对滞后,所以只要我们的产品能满足当地客户的要求,他们就会优先考虑购买我们的客车,他们给出的价格对于我们来说也是非常理想的｡”百路佳客车有限公司副总经理李晗说｡

考虑到澳大利亚是一个旅游国家,对大型客车有一定的需求,百路佳决定先试水澳大利亚市场｡在一段时间的走访调研后,百路佳放弃了直销的销售模式,最终在当地选择一家信誉较好的客车经销商作为百路佳的代理商｡“虽然从一开始,我们的客车就全是自己研发设计生产,但也只能做OEM,就是贴牌再出售,到了2010年,我们在澳洲的市场保有量达到了1000台的时候,就开始用‘百路佳’的品牌生产出售了｡”李晗说｡

十多年间,百路佳不断开拓海外市场｡2007年进入美国市场,2009年在澳大利亚客车销售市场排名第三｡2012年进入中美洲市场,两年后,在中美洲客车市场销量排名第一｡截至目前,百路佳在海外的市场已拓展到了32个国家和地区｡

努力看齐国际“最高”标准能够赢得澳美等发达国家和地区的客车市场,百路佳在产品质量和功能优化等方面,精耕细作,不敢有半点懈怠｡截至目前,百路佳已拥有76项专利,其中使用最为广泛的是“U型梁结构设计”｡采用这种专利的客车,一旦发生事故,车体钢板不易发生断裂,提高了客车的安全系数｡

百路佳也是最早拿到美国DOT认证､澳大利亚ADR认证和欧盟ECE认证的中国客车企业｡不同国家的车辆认证标准有较大差异,如在客车报废年限,发动机排放标准以及安全等级方面,不同国家都有自己的标准,而且会不断发生变化,这要求企业不断提高自身技术水平,逐一跟上标准的要求,否则就会被市场淘汰｡

对此,百路佳客车有限公司技术中心主任李湘臣深有体会｡“在技术这方面,国内企业怎么走向国外市场,首先要研读国外的法律法规,这需要有一定技术积累的技术人员才能理解其中的内容,并在设计时让产品符合法律法规标准｡就拿我们为了通过美国DOT认证中的座椅认证来说吧,在国内,客车高速路上的限速是100公里,美国是128公里,国内乘客按照65公斤来设计达标,美国人的平均体重是88公斤,这些差异都要求整车厂在安装座椅零部件方面要做一些加强,结构上的优化,我们为了这项达标花了14个月,失败了7次,这是我们当时进入美国市场前遇到的最大技术难题｡”

个性化是特色，海外融资是难题

百路佳在国外高端客车市场一直在寻求最佳生存方式，小批量､个性化､自定义这些关键词都可以在百路佳的生存宝典中找到｡

2007年,百路佳接到一个特殊的订单,数量只有三台,车型是房车｡房车属于特殊车型,成本较高,客户也会提出很多个性化的要求,一旦生产出来,必须让客户满意,否则就会砸在自己手里｡为此,百路佳派了一个技术团队前往澳大利亚了解客户实际情况,客户是退休老人,希望房车结实耐用,且之前也购买过房车｡百路佳在制造这款房车的时候,琢磨用户心理,搜集此前客户房车相关信息,尽量使用与客户此前房车相同的配件品牌,最终得到了客户的认可｡由此开创了百路佳向澳大利亚市场输出房车的先河｡

然而,百路佳的国际化发展，最头疼的是海外融资难｡近年来,海外高端市场不断发生变化,与十年前“先付钱再拿货”的付款模式不同,如今,分期付款已成为行业内一个约定俗成的规矩｡“企业希望能够借助‘一带一路’,解决融资难问题｡”李晗说,面对分期付款带来的风险问题,要在国内第三方给相关保险支持的情况下做有风险的市场。否则,一个失败的单子,就可能带垮一家企业｡